Financial lease uitleggen aan je klant: zo doe je dat

Ik hoor het regelmatig van verkopende dealers: 'De klant haakte af zodra ik financial lease uitlegde.' Dat heeft bijna nooit met financial lease te maken. Het heeft te maken met hoe je het uitlegt. Zodra je begint over balansactivering, fiscale afschrijving en restwaardebepaling, verlies je de klant. Hij knikt beleefd en koopt niets.

Jij hoeft geen financieel adviseur te zijn. Je hoeft financial lease ook niet van A tot Z te doorgronden. Je hoeft twee zinnen te kennen, drie vervolgvragen te herkennen, en te weten wanneer je mij belt.

De twee zinnen die werken

Dit zijn de exacte woorden die ik aan elke dealer meegeef. Gebruik ze letterlijk, of varieer ze licht op je eigen manier:

"Met financial lease financiert u de auto via AFD Lease. U betaalt elke maand een vast bedrag, en aan het einde van het contract is de auto gewoon van u."

Dat is het. Meer hoef je op dit moment niet te zeggen. De klant begrijpt het, herkent het principe van een lening en weet wat hij krijgt. Als hij meer wil weten, stelt hij vragen. En die vragen zijn bijna altijd dezelfde drie.

De drie vragen die klanten altijd stellen

"Wordt dit duurder dan kopen?"

Het eerlijke antwoord: je betaalt rente, dus de totale kosten over de looptijd zijn iets hoger dan de aankoopprijs. Maar je houdt je spaargeld of bedrijfskapitaal vrij. En als ondernemer trek je de rente en afschrijving af van je winst.

Wat je zegt: "De totale kosten zijn iets hoger dan kopen, maar u hoeft niet alles in één keer neer te leggen. En als u ondernemer bent, bespaart u op uw belasting. Dat maakt het in de praktijk heel vergelijkbaar."

"Wat als ik halverwege wil stoppen?"

Financial lease is een financieringscontract. Tussentijds uitstappen kan, maar er zijn kosten aan verbonden. Dat geldt voor vrijwel iedere lening. De meeste klanten stappen niet tussentijds uit, maar willen weten dat ze niet vast zitten.

Wat je zegt: "Tussentijds beëindigen is mogelijk, maar daar zijn kosten aan verbonden, net als bij een hypotheek of een andere lening. In de praktijk rijden de meeste mensen gewoon de looptijd uit en zijn ze blij met de auto. Als dit voor u een grote vraag is, vertel me dat dan, dan vraag ik het even na voor u."

"Word ik echt eigenaar?"

Ja. Dat is juist het verschil met operational lease. Bij financial lease staat de auto op jouw naam en na de laatste betaling is hij volledig van jou. Geen gedoe, geen teruggave, geen kilometerboetes.

Wat je zegt: "Ja, u wordt echt eigenaar. De auto staat al tijdens het contract op uw naam en na de laatste betaling heeft AFD Lease er geen bemoeienis meer mee. Geen kilometerrestricties, u rijdt volledig vrij."

Wanneer verwijs je naar mij?

Er zijn situaties waarbij jij als verkoper stopt met uitleggen en mij erbij haalt. Dat is niet zwak, dat is slim. Een klant die voelt dat je hem doorverbindt met een specialist vertrouwt je meer, niet minder.

• De klant vraagt naar specifieke fiscale gevolgen voor zijn situatie
• Hij vraagt wat er met de BTW gebeurt
• Er is een partner of accountant die ook aan tafel wil
• De klant twijfelt over de looptijd of de slottermijn
• Je voelt dat hij meer zekerheid nodig heeft dan jij hem kunt geven

Wat je dan zegt: "Goede vraag. Dit ligt een beetje buiten mijn vakgebied als autoverkoper. Ik heb direct contact met AFD Lease, mag ik even Sjahnita voor u bellen? Zij legt het in vijf minuten uit." Dan bel je mij. 0599 – 23 77 71.

Fouten die verkopers maken

Je wilt helpen, dat snap ik. Maar sommige instincten werken averechts bij financial lease gesprekken.

• Te vroeg te veel uitleggen. Geef eerst de twee zinnen. Wacht op vragen.
• Zelf berekeningen maken op de showroomvloer. Dat geeft de indruk dat je maar wat doet. Verwijs naar de calculator op de website of bel me.
• Zeggen dat financial lease 'gewoon een lening is'. Dat triggert weerstand. Het is een financieringsproduct met een auto als onderpand.
• Vergelijken met operational lease terwijl de klant daar niet naar gevraagd heeft. Verwar hem niet.
• Twijfelen als de klant doorvraagt. Het is prima om te zeggen: 'Dat weet ik niet precies, maar ik schakel even iemand in die dat wel weet.'

Twijfel je aan een antwoord? Bel me. 0599 – 23 77 71.